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5 conseils pour attirer les bons vendeurs BtoB grâce à la rémunération
12 août 2017 écrit par Jobboom Blog

Le succès de vos prochains recrutements de représentants repose sur plusieurs facteurs, dont le premier est le fait d’attirer des candidats de qualité. Parmi les tactiques utilisées par les entreprises québécoises pour susciter l’intérêt de bons représentants, la rémunération est encore sous-exploitée. Pourtant, il s’agit d’un facteur d’attraction indéniable, mais encore faut-il savoir comment en tirer profit.

Voici nos 5 conseils pour y parvenir.

1. Afficher clairement la rémunération dans l’annonce

Même si généralement la rémunération potentielle n’est pas affichée distinctement dans les offres d’emploi, vous avez intérêt à le faire pour attirer de bons vendeurs. Par contre, il faut respecter certaines règles de cohérence entre le niveau de responsabilité du poste, l’industrie et la rémunération, pour que celle-ci soit attractive pour les meilleurs candidats.

Par exemple, dans le secteur manufacturier ou industriel au Québec, un salaire de base allant de 65k$ à 90k$ avec une portion variable additionnelle de 20k$ à 60k$ permettra généralement d’attirer les représentants de haute qualité.

Un bon représentant B2B devrait être capable de gagner entre 90k$ et 150k$ par année, s’il atteint les objectifs de vente.

2. Offrir une avance de commissions non remboursable

Pendant la période d’intégration, il est essentiel de rémunérer adéquatement les nouveaux représentants en compensant les commissions qu’ils ne sont pas en mesure d’obtenir, étant donné qu’ils débutent leur nouvelle emploi.

La meilleure pratique consiste donc à offrir une avance de commission non remboursable. C’est-à-dire qu’en plus du salaire fixe, vous allouez un montant mensuel au représentant qui se substitue en partie ou en totalité à ses commissions. C’est pourquoi il est nécessaire de calculer la durée de la période d’intégration pour les postes en vente. Regardons 2 scénarios différents :

  • Scénario 1 : Le nouveau représentant ne génère pas suffisamment de ventes pour couvrir le montant de l’avance.
    Il touche son salaire ainsi que l’intégralité de son avance de commissions. Cette avance est reconduite en totalité le mois suivant jusqu’à la fin de la période d’intégration, même si le représentant ne vend pas assez.
  • Scénario 2 : Le représentant génère des ventes qui donnent un montant de commissions total supérieur au montant de l’avance.
    Dans ce cas, en plus de son salaire fixe et de l’avance de commissions, il faut lui payer les commissions additionnelles.

3. Proposer des options de plan de rémunération

Les représentants (surtout les meilleurs) aiment choisir leur plan de rémunération, car ils savent comment obtenir les revenus dont ils ont besoin. Selon leurs obligations financières et leur fonctionnement propre, tous les représentants ne seront pas motivés par la même structure de rémunération.

C’est pourquoi, lors de votre processus de recrutement, vous devez préparer différents plans de rémunération parmi lesquels votre nouveau représentant pourra choisir. Vous devriez proposer, entre autres, un modèle de rémunération 100% variable au terme de la période d’intégration en tenant compte du risque assumé par le représentant dans ce cadre.

Afin que les représentants puissent faire le bon choix parmi les options que vous proposez, vous pouvez construire un chiffrier de rémunération simple qui permet de faire une simulation des revenus en fonction des ventes.

4. Ne pas limiter la rémunération totale

La question du plafond de rémunération pour les représentants fait souvent débat au sein des entreprises, pourtant, elle ne devrait pas se poser! Ne plafonnez pas la rémunération de vos représentants, même si elle peut éventuellement dépasser celle des hauts dirigeants de l’entreprise.

Limiter la rémunération revient à limiter les ventes, donc c’est contre-productif et cette approche n’est pas compatible avec l’embauche et la rétention de vendeurs performants.

5. Fournir une recette du succès

Afin d’attirer les meilleurs représentants, vous devez comprendre la recette pour avoir du succès en vente dans votre entreprise. Généralement, les bons vendeurs veulent savoir par quoi passe leur succès.

Si vous vous dites que c’est aux représentants eux-mêmes de savoir quoi faire, vous ne serez peut-être pas en mesure d’attirer les meilleurs candidats. Si les bons représentants savent ce qu’ils doivent faire pour vendre et atteindre leurs objectifs, c’est le rôle des dirigeants de leur fournir les éléments de la recette du succès.

À retenir

Bien que la motivation extrinsèque (l’argent et les aspects matériels) soit en recul, même chez les représentants, elle est toujours un facteur qui pèse lourd dans la qualité des candidats que les entreprises sont en mesure d’attirer avec leurs offres d’emploi. En exploitant cette dimension à bon escient lors de vos prochains recrutements de vendeurs, vous pouvez augmenter drastiquement la qualité de votre bassin de postulants et vos probabilités de faire de meilleures embauches.

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